【物业】物业企业多种经营开发策略与操作实务

2018年，物业百强营业收入均值达8.86亿元，净利润均值为7221.40万元。基础物业服务收入均值达7.13亿元，是百强企业收入的有力后盾，占比高达80.49%，基础物业服务净利润均值达4022.68万元，占比为55.70%；多种经营收入均值达1.73亿元，业绩贡献度为19.51%，多种经营净利润均值占比提升至44.30%。总体来看，虽然目前物业百强企业多种经营的营收占比不高，但净利润的占比与增速持续提升，增速远超基础物业服务。

在物业服务费长期处于平稳、行业成本居高不下，物业服务企业的盈利空间被不断挤压，导致诸多物业企业利润微薄甚至长期处于亏损的状态，行业窘境倒逼物业服务企业必须转换思想，改变经营模式，突出物业服务的价值，在履行合同约定的基础上，利用物业资源，开展多种经营，提供增值服务，以扩大企业营业收入。物业多种经营，已成为物业企业生存与发展的关键业务，充分发挥物业最后一公里的优势，依托强大的业主客户资源，挖掘客户多方面的需求，并寻找合适的供应商，为业主提供优质的服务，服务品质越高，越能提升客户对于物业的满意度，相辅相成。

虽然物业行业内尚未形成成熟、完整、可复制的服务体系，但行业头部企业都已经开始积极布局多种经营业务：绿城服务的社区租赁、万科物业的社区教育、金科服务的社区旅游与家装业务等等，您的企业是否也在思考或正在积极开展多种经营和增值服务？

如何把行业问题转化为企业盈利能力与发展机会？如何结合企业自身能力禀赋厘清多种经营和增值服务开展的逻辑并进行系统规划与有效落地？

刘老师

一、物业市场多种经营现状分析

1、中国物业市场多种经营的前世今生

1) 多种经营的历史及现状！WHAT

2) 开展多种经营的原因是什么？WHY

3) 怎么样开展多种经营？HOW

2、社区的特点决定的多种经营的定位

1) 多种经营定位原则

2) 多种经营的核心竞争力

3、社区可进行多种经营的项目种类及SWOT分析（多种经营项目开展的难点及痛点）

1) 广告类项目分类及优劣势

2) 活动类项目分类及优劣势

3) 租售类项目分类及优劣势

4) 经营类项目分类及优劣势

4、多种经营部门团队的组建及分工

1) 人力资源架构、组成及分工

2) 多种经营成员应具备的能力与素质

5、多种经营年度指标的制定及激励制度的制定

案例分析：某物业公司多种经营成果展示

世界咖啡：适合各自社区的多种经营项目分析

二、社区多种经营的实操能力

1、多种经营和增值服务的区别（哪些项目是为了赚钱，哪些项目是为了提升满意度？）

1) 增值服务是否可以替代多种经营？

2) 多种经营项目介入项目的时间节点和分类（项目入伙的时间为基点）

2、多种经营拓展的逻辑思路、方向及供应商的筛选和谈判

1) 供应商的筛选原则

2) 供应商谈判原则及技巧

3) 供应商利润率的掌控

3、多种经营工作如何与客户满意度相辅相成

1) 物业服务客户满意度是多种经营开展的基础

2) 发现需求满足需求构建满意度

3) 创造需求满足需求来提升满意度

4、多种经营的项目嗅觉如何培养

情景演练：与客户及供应商谈判技能训练

三、社区多种经营具体项目的实操

1、社区物业租售中心的筹备及市场化运营

1) 租售中心的选址，人员招聘及分工

2) 租售中心及项目相关部门激励制度的制定

3) 项目各部门对租售中心的配合

2、社区物业租售中心对其它中介公司的把控

1) 限制性进入原则

2) 业主委托性原则

3) 进出岗登记原则

世界咖啡：项目同事配合的形式

3、社区物业金融的实操及利润点

4、社区教育的方向及资源整合方式

1) 社区教育的合作模式及利润点

2) 社区教育的服务商的筛选

5、社区广告、活动类项目的植入

1) 硬广配套的时间介入节点

2) 硬广配套的成本及价格定位

3) 软广的内容、频率收费标准

4) 活动摆展的费用及自行策划的项目收费

情景演练：与项目同事洽谈合作的演练

所有曾经开展项目的方案、预算、表单的分享

手把手教学：物业多种经营项目立案PPT的制作（报总部）

四、多种经营能力的提升及展示

1、资源服务商谈判能力的现场演练

2、相关表格及工作流程的展示及交流

3、多种经营信息披露原则及方式

4、学员多种经营方案的展示及评选

评分、颁奖、表彰、总结